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王辰:我要是得了那病(重疾)就不治了

2023-08-18 15:53:25 来源:王辰课堂

各位朋友,大家好,我是王辰,今天我们继续来聊保险。有的客户跟代理人说:“我要是得了那样的病(就是重大疾病),我就不治了。”也有人说:“我要是得了那样的病,我就去死,我不拖累家人。”这样的问题,让我们代理人很是绝望,活都不愿意活了,话说到这份上,还有希望卖出去保险吗?

心态好


(相关资料图)

首先,我们做保险销售的心态一定要好,“兵来将挡,水来土掩”,客户有问题,我们解决就好,没必要纠结,没必要痛苦。我们要相信,任何问题都是来帮助我们成长的。

我们曾经说过,专业处理拒绝问题的逻辑,就是程序化、无情感、客户永远是对的。具体请大家回放学习2017年3月19日的专题《 》。客户有什么问题,我们都要承认它存在的合理性,一定有他自己观念的误区。客户提出问题,我们的任务就是分析问题,然后解决问题。

客户说“患了重大疾病就不治了”,问题出在哪里呢?我们必须搞清楚,一个人生病了,特别是患了重大疾病,治还是不治是自己决定的,还是家属决定的呢?

当然,当病人清醒的时候可以自己决定,我们的父母生病了,不愿意去医院,拒绝去医院的经历,我们许多人都有过。但是假设一个老爷子突然脑溢血、心梗、神智不清了,去还是不去医院呢?难道儿子能说:“别碰,等我爸爸醒了问他去不去医院?”那样几乎也不用送医院了。

其实没有家属愿意送亲人去医院,都是不得不送的,要么因为责任,要么因为情感,要么因为面子,不想让邻居指指点点说自己不孝顺,把父亲放在家里等死。

家属给我们治病就得花钱,就会拖累自己的正常生活,影响自己的工作。如果我们有了保险就会好许多,起码不增加家里的经济负担,甚至可以改善一下家人的生活质量。

生病了,拖累的不是父母,就是配偶,就是子女。 如果我们真的爱家人,怎么能忍心让他们为难呢? 一个人生病了,医生说治不了,医术到不了这个水平,家人也就无怨无悔。 如果没钱治,家人是无法不痛苦,无法原谅自己的。 所以买保险就是确保自己的尊严,不让我们爱的人和爱我们的人为难。

保险是希望

另外一个问题,正常的人都是贪生的、怕死的。你发现一个现象没有,许多年轻的女孩子,在年轻的时候就说:“不希望自己活得太久,将来又老、又丑、又穷,没人爱,活那么久干什么呢?”但是许多老太太即使遭受子女的虐待,也都咬牙活着。

我们生病了,治还是不治,关键是有没有钱的问题。如果有钱为什么要放弃治疗呢?如果有一线希望又有钱,为什么要不治呢?其实说不治了,这都是一种绝望,一种对自己无能的绝望。

“死”都是因为绝望,“生”是因为有希望。保险就是让我们在绝望的时候,还有机会看到希望。我们如果因为不想拖累家人,而放弃了治疗,会让家人永远活在内疚当中。所以每个人规划好自己的人生,打理好自己的一切,不成为家人的负担和拖累,就是对家人最好的爱。

至于“得了重疾就去死”,这话说说而已,其实还是因为没有钱或者舍不得花钱,舍不得花钱也是因为钱太少,如果有足够的金钱,谁会放弃生的机会呢?买足了保险就是以小搏大,即使钱不多也争取活着的机会,用有限的金钱,创造无限的生机。

但是只要我们愿意观察一下社会的客观事实,观察一下周围生活中遇到的人,你就不得不承认,真得了重大疾病,想死的人不多,敢死的人也不多,能死成的也不多。比如有些疾病瘫痪在床,昏迷不醒,连自杀的能力都没有,如何去死呢?

所以,当有客户这样拒绝我们,我们就应该微笑着对他说:“您真幽默,将来生了重大疾病,去不去医院可不是自己决定的,都是家属决定的,您看到满街有人爬着去医院吗?都是家属送去的。你仔细想一想,刚才我已经说过如果一个父亲昏迷了,儿子会说"别碰,等我爸醒了问他去不?"”

“其实,死也不是那么容易的,你看那些半身不遂的人,从床上骨碌到地上,连床都回不去,如何自杀呢?其实都是因我笨,没有跟你讲清楚保险有什么价值,对你有什么用。”

这样的说法,我们在前面编了许多类似的台词,希望在回放学习的时候,可以一起了解为什么要这样说。我们坚信“保险是了解了一定会买的东西,不买的都是因为不了解”。

今天的专题就讲到这里,谢谢大家。

【总编:河北高丽萍】

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